O que é contrato de representação comercial e o que não pode faltar no acordo 

contrato de representação comercial

O contrato de representação comercial é uma ferramenta essencial no mundo dos negócios, pois estabelece uma parceria formal entre um representante comercial autônomo e uma empresa para a promoção e a venda de produtos ou serviços. Ou seja, é um documento que regula os direitos e obrigações de ambas as partes, delineando as expectativas e garantindo uma colaboração proveitosa e eficaz.  

Modelo de contrato de representação comercial 

Neste artigo, vamos explorar os elementos cruciais que compõem este acordo. E para facilitar a sua compreensão, começamos já com a indicação de um modelo de representação comercial que pode ser o ponto de partida para personalização e adaptação às necessidades específicas do seu caso. Confira: 

CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL 

 
Pelo presente instrumento particular de contrato de representação comercial que entre si …………………… representante comercial, brasileiro, casado, CPF nº …………….. com domicílio em ………………, na rua ……………………….. nº ………. Estado ………….., matriculado no INSS sob nº ………….Portador da Cédula de Identidade RG nº ……………. expedida pelo Conselho Regional dos Representantes Comercias do Estado do ……………… doravante denominado simplesmente de REPRESENTANTE e de outro lado, a empresa …………………., sociedade comercial com sede na cidade de ……………, na ………………., nº ……. Estado …………….. neste ato representada por seu sócio gerente ………………………….. inscrita no CNPJ – sob nº ……………… aqui denominada simplesmente de REPRESENTADA, resolvem regular suas relações de representação comercial segundo as cláusulas e condições seguintes: 

 
CLÁUSULA PRIMEIRA 

A REPRESENTADA confere ao REPRESENTANTE a representação comercial dos artigos de sua produção, de modo a permitir-lhe que promova a venda nas condições estipuladas no presente contrato. Os produtos representados serão os seguintes: 

 
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CLÁUSULA SEGUNDA 

O presente contrato terá prazo indeterminado de duração. 

 
CLÁUSULA TERCEIRA 

O REPRESENTANTE desempenhará suas atividades de representação comercial promovendo a venda dos produtos da REPRESENTADA, na zona que lhe é atribuída, ou seja, em toda a extensão do território do Estado do……………………………..zona essa que lhe é conferida com exclusividade, sendo defesa à REPRESENTADA nela negociar diretamente ou por interposta pessoa, bem como nomear outro ou mais representantes. 

 
CLÁUSULA QUARTA 

O REPRESENTANTE a título de retribuição receberá ………..% de comissão calculada sobre o valor das vendas realizadas por seu intermédio. O REPRESENTANTE haverá as comissões logo que os compradores efetuem os respectivos pagamentos ou na medida em que o façam parceladamente. A REPRESENTADA manterá conta aberta, em nome do REPRESENTANTE, relativa ao movimento das comissões, obrigando-se a pagar, até o dia ……….. de cada mês, o saldo apurado no último dia do mês vencido (Art. 32 § 1º). 

 
CLÁUSULA QUINTA 

As comissões também serão devidas no caso de pedidos cancelados ou recusados, pela REPRESENTADA, quando o cancelamento ou recusa não houver sido manifestado, por escrito, nos prazos de 15, 30, 60 ou 120 dias, conforme se trate de comprador domiciliado respectivamente na mesma praça, em outra do mesmo Estado, em outro Estado, ou no Estrangeiro (Art. 33). 

 
CLÁUSULA SEXTA 

Nenhuma retribuição será devida ao REPRESENTANTE se a falta de pagamento resultar da insolvência do comprador, bem como se o negócio vier a ser por ele desfeito, ou for sustada a entrega da mercadoria por ser duvidosa a liquidação (Art. 33, § 1º). 

CLÁUSULA SÉTIMA 

O REPRESENTANTE poderá exercer suas atividades para outra empresa, ou efetuar negócio em seu nome e por conta própria, desde que não se trate de atividade que resulte concorrência à REPRESENTADA (Art. 81). 

 
CLÁUSULA OITAVA 

O REPRESENTANTE fica obrigado a fornecer à REPRESENTADA, quando lhe for solicitado, informações sobre o andamento dos negócios a seu cargo, devendo dedicar-se à representada de modo a expandir os negócios da REPRESENTADA promovendo os seus produtos (Art. 28). 

 
CLÁUSULA NONA 

Salvo autorização expressa, não poderá o REPRESENTANTE conceder abatimentos, descontos ou dilações, nem agir em desacordo com as instruções da REPRESENTADA (Art. 29). 

 
CLÁUSULA DÉCIMA 

As despesas necessárias ao exercício normal da representação ora concedida, ligadas à locomoção, hospedagem, telegramas, porte mensal, selos, condução de mostruários etc. correm por conta do REPRESENTANTE, e as que se referirem a frete de mercadorias devolvidas, fiscalização, propaganda, etc., serão de responsabilidade da REPRESENTADA, inclusive os impostos sobre elas incidentes. 

 
CLÁUSULA DÉCIMA PRIMEIRA 

O REPRESENTANTE se responsabiliza pela conservação e manutenção do mostruário que lhe é entregue pela REPRESENTADA, dela recebido conforme a nota fiscal nº …………… 

 
CLÁUSULA DÉCIMA SEGUNDA 

A rescisão, sem motivo, do presente contrato pela REPRESENTADA, fora dos casos previstos no art. 35 da Lei nº 8.886, de 08.12.65, dará ao REPRESENTANTE o direito ao aviso prévio de 30 (trinta) dias (art. 38) e a uma indenização de 1/12 (um doze avos) do total das comissões auferidas durante o tempo em que foi exercida a representação nos termos do art. 27, letra “j”, da Lei nº 8.820, de 08.05.92, que deu nova redação à Lei nº 8.886/65. 

 
CLÁUSULA DÉCIMA TERCEIRA 

A base de cálculo da indenização prevista na cláusula 13ª e no art. 27, letra “j” da Lei nº 8.886/65, será corrigida monetariamente com base na variação do Índice Nacional de Preços ao Consumidor – INPC – IBGE (Art. 33, 38 e 86). 

 
CLÁUSULA DÉCIMA QUARTA 

O fato de o REPRESENTANTE dever dedicar-se à representação com zelo e lealdade, de modo a expandir os negócios a seu cargo, de prestar colaboração excepcional a pedido da REPRESENTADA, com encargos ou atribuições diversos dos previstos neste contrato (art. 28 e 38 da Lei nº 8.886/65), não desclassifica a relação de representação comercial em relação ao emprego. 

 
CLÁUSULA DÉCIMA QUINTA 

É facultado ao representante comercial sacar duplicata de prestação de serviços, para cobrança das comissões (art. 32, § 3º), observando-se as exigências da Lei nº 5.878/68, art. 20 e seguintes. 

 
CLÁUSULA DÉCIMA SEXTA 

Os casos omissos serão regulados pelos preceitos da Lei nº 8.886, de 09.12.65, com a nova redação da Lei nº 8.820/92, pelo Código Comercial e pelos princípios gerais de Direito. 

 
Fica eleito o foro do domicílio do REPRESENTANTE, de acordo com o artigo 30 da Lei nº 8.820, de 08.05.92, para discussão dos termos do presente contrato e cobrança dos valores dele derivados. 

 
E, por estarem assim justos e contratados, REPRESENTADA e REPRESENTANTE, firmam o presente instrumento em 2 (duas) vias, de igual teor, perante as testemunhas que com elas subscrevem abaixo, para que produza todos os seus efeitos de direito. 

 
…………………………., ……….. de …………………….. de 20….. 

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(REPRESENTADA) 
 
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(REPRESENTANTE) 
 
TESTEMUNHAS: 
 
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Obs.: Os artigos citados no texto são da Lei nº 8.886/65, com a nova redação dada pela Lei nº 8.820/92. 

O que não pode faltar em um contrato de representante comercial  

Para que um contrato de representante comercial seja efetivo e legalmente válido, certos elementos são indispensáveis. Acompanhe: 

  • Identificação das partes: inclusão de nome completo, endereço e informações de registro, como CPF para pessoas físicas e CNPJ para pessoas jurídicas, tanto do representante quanto da empresa. Isso ajuda a garantir que ambos os lados saibam exatamente quem são seus parceiros comerciais. 
  • Objeto do contrato: descrição clara das atividades a serem desempenhadas pelo representante. Seja promover produtos, seja angariar clientes ou concretizar vendas, cabe a esta seção descrever a missão do profissional dentro da parceria. 
  • Território: definição de onde o representante pode atuar, estabelecendo limites geográficos para suas atividades. Esta cláusula é fundamental para evitar sobreposições indesejadas com outros profissionais, garantindo que todos tenham sua própria área para trabalhar. 
  • Prazo: indicação de duração do contrato, que pode ter datas fixadas de início ou término ou pode ser indefinido, continuando até que alguma das partes decida terminá-lo. 
  • Remuneração: detalhamento de como as comissões serão calculadas e quais serão as condições para pagamento. É essencial que esta parte seja clara para evitar mal-entendidos no futuro. 
  • Exclusividade: indicação se o representante pode ou não representar outras empresas do mesmo segmento. Trata-se de um compromisso de fidelidade à empresa e ao seu portfólio.  
  • Rescisão e indenizações: definição de como o contrato pode ser rescindido e as condições sob as quais isso pode ocorrer, incluindo possíveis indenizações. Ninguém entra em uma parceria pensando em terminá-la, mas saber como isso pode acontecer, de forma justa para todos os envolvidos, é essencial.  
  • Foro de eleição: determinação do local (jurisdição) para dirimir quaisquer disputas que possam surgir quanto ao contrato de representação comercial.  

Incluir todos esses elementos, com atenção aos detalhes e de maneira clara, auxilia a construir uma relação comercial sólida e benéfica para ambas as partes.  

Qual o prazo de um contrato de representação comercial? 

No tópico anterior, vimos que o prazo de um contrato de representação comercial pode variar. Quer dizer, pode ser estabelecido por um período determinado, com datas específicas de início e fim, ou por prazo indeterminado, permitindo sua continuação até que uma das partes decida encerrá-lo.  

É importante reforçarmos esta questão porque existem algumas particularidades associadas ao encerramento do acordo. Veja só: 

– Contrato com prazo determinado 

No contrato de representação comercial com prazo determinado, as datas de início e término são especificas. Ou seja, o contrato tem uma data de validade fixa, após a qual ele automaticamente é encerrado, a menos que seja renovado por ambas as partes.  

Esta modalidade é útil principalmente quando as necessidades de representação são temporárias ou sazonais ou quando a empresa deseja avaliar o desempenho do representante antes de se comprometer com um acordo de longo prazo. 

– Contrato com prazo indeterminado 

Já no contrato de representação comercial com prazo indeterminado, o acordo continua válido até que uma das partes decida encerrá-lo, respeitando o aviso prévio. Este tipo de contrato é mais comum em relações comerciais contínuas, quando a representação é necessária por um período extenso e indefinido.  

A Lei nº 4.886/65, que regula a atividade dos representantes comerciais autônomos no Brasil, e suas atualizações pela Lei nº 8.420/92 estipulam que o aviso prévio para a rescisão de contratos indeterminados deve ser de, no mínimo, 30 dias para cada ano de contrato, até o máximo de 90 dias. 

Diante dessas possibilidades, é crucial que o contrato especifique as condições sob as quais o acordo pode ser renovado, alterado ou rescindido, incluindo qualquer compensação ou indenização devida em caso de rescisão unilateral sem justa causa por parte da empresa. Também é importante salientar que a legislação protege o representante comercial de rescisões arbitrárias, garantindo direitos a indenizações e outras compensações se o contrato for encerrado sem um motivo válido. 

Em resumo, ao definir o prazo do contrato de representante comercial, ambas as partes devem considerar cuidadosamente suas expectativas e compromissos para assegurar uma parceria benéfica e duradoura, bem como a estabilidade e a previsibilidade para o planejamento de todos. 

Perguntas frequentes

O que é contrato de representação comercial? 

O contrato de representação comercial é um acordo formal entre uma empresa e um representante comercial autônomo, no qual o representante se compromete a promover e vender produtos ou serviços da empresa em troca de comissões, dentro de uma área geográfica especificada. 

Como fazer um contrato de representação comercial? 

Para fazer um contrato de representação comercial, é essencial incluir identificação completa das partes, descrição das responsabilidades do representante, delimitação do território de atuação, definição do prazo do contrato, estrutura de remuneração e comissões, condições de rescisão e cláusulas sobre exclusividade, se aplicável.

Qual a diferença entre o contrato de representação comercial e o contrato de agência? 

O contrato de representação comercial envolve um representante autônomo que atua na promoção e venda de produtos ou serviços de uma empresa, geralmente recebendo uma comissão por vendas realizadas. Já o contrato de agência envolve um agente que atua de forma mais ampla e contínua para promover os interesses da empresa, podendo incluir negociações e celebrações de contratos em nome dessa empresa — o agente geralmente recebe uma remuneração fixa além das comissões. 

O que diz a Lei de Representação Comercial?  

A Lei de Representação Comercial (nº 4.886/65, alterada pela Lei nº 8.420/92) regula as atividades dos representantes comerciais autônomos no Brasil, estabelecendo direitos e deveres para a relação entre representantes e empresas. Ela define normas para remuneração, formalização dos contratos, condições de rescisão e indenizações devidas em caso de rescisão unilateral sem justa causa pelo contratante. A lei também exige que o contrato seja registrado no Conselho Regional dos Representantes Comerciais para garantir a validade legal. 

Conclusão 

Como deu para perceber, um contrato de representação comercial bem estruturado é essencial para garantir uma relação profissional clara e eficaz entre representantes e empresas. E para advogados, compreender profundamente cada cláusula e suas implicações legais auxilia muito a capacitar seus clientes para formarem acordos robustos. 

Mais do que isso, inclusive, reforça a necessidade de proteção jurídica adequada em suas próprias tarefas. Nesse sentido, aproveitamos para lembrar da importância de sempre revisar muito bem os contratos, incluindo os de honorários advocatícios, que são vitais para assegurar o fluxo de pagamento mensal.  

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Tiago Fachini

Tiago Fachini

Mais de 300 mil ouvidas no JurisCast. Mais de 1.200 artigos publicados no blog Jurídico de Resultados. Especialista em Marketing Jurídico. Palestrante, professor e um apaixonado por um mundo jurídico cada vez mais inteligente e eficiente. Siga @tiagofachini no Youtube, Instagram, Linkedin e Twitter.
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